做得很累很难的生鲜O2O，机会在哪里？

① 互联网已经覆盖千家万户，人们的网络购物习惯已经形成；

② 生鲜是人们生活里的刚需，而且是超快消品，市场需求巨大；

③ 中国的食品安全问题严重，人们不知道上哪儿买放心菜；

④ 供应链长且复杂，有很大的压缩空间；

⑤ 上班族不能天天下馆子，又没时间买菜；

……

然而，生鲜，也许是互联网上最难做的一个品类。

还有比生鲜更不标准化的产品吗？最近一位三个月内果断放弃生鲜O2O的创业者，他原本想用自己的互联网优势来获取用户和满足用户需求，可是深入了解后发现：一方面用户对产品的质量极度敏感，另一方面这不是工厂产品，在标准、分量、质量上都很难定标准；一方面用户对价格有要求，另一方面在大规模采购之前很难有议价权。而且在运输过程中产品质量会发生变化，由此产生的损耗可能很大，用户退货也很容易发生。但是同时现在也有不断涌现的向生鲜o2o发展的企业，最近的广州市驷马网络科技有限公司现在专营鲜活肉菜农产品的B2C电子商务网站，国内领先提供一站式便捷配送，绿色健康，优质新鲜的蔬菜上门服务。在把同城老百姓服务好后，加快步伐做好最后一公里，力求最值得信赖的厨房保姆。

其实生鲜o2o,说到最头痛的，还是物流。问题不仅仅是冷链的问题。到网上采购，当然希望方便，所谓方便，就是我在家做饭所需要的食材你都可以供应。如果只供应某些品类，其他的东西还要用户自己去超市，那他何不都在超市买了？要解决生鲜全品类的供应，很大的一个问题是不同的东西对温度、湿度要求差异很大，必须有细致专业的解决方案。

做电商都很累，但鉴于互联网的无边界性，至少还能梦想着做大。可是要把生鲜做大就太不容易了。

在《生鲜电商是小而美的事业，宜深不宜广》中已经有过分析，由于地域限制、人群限制、品类限制，生鲜这事很难像其他商品那样在短期内做大，连AmazonFresh（亚马逊生鲜服务）都在西雅图耕耘了五年，才开始拓展到下一个市场洛杉矶。国内已经有好几个生鲜项目证明，小范围内能做好的，一扩张便以几何级数涌现出质量问题、送货问题、资金问题。

生鲜定位哪个人群比较有可能做大，是金字塔的底部、中部、还是顶部？① 做底部人群的生意：数量是很大，但他们不会为你去吸收高昂的物流费用；② 做顶部高富帅人群的生意：一个区域内的客户数有限，而且大部分的生鲜都希望能抓住他们，这里很快就会被做成红海；③ 做中间那部分人的生意：他们既对价格敏感，又对品质有要求，可以说是最难侍候的主，为了满足他们的要求，最可能的后果就是压缩盈利空间。

谁将能胜出？

大平台和农户有机会。不同的农户聚集在这个平台上，自己控制自己的产品品质，通过评价优胜劣汰，电子商务只是他们其中的一个销售渠道。用户可以依靠平台上的不同商家解决所有产品需要，彻底省掉去超市的时间。在平台上的产品一般会面对激烈的比价问题，在比价中胜出的产品比较能满足的是中低端消费的需要。

而农户不一定能够自己搞定所有事情，由此会催生出一些服务他们的电商运营公司。对这些公司来说，是很容易产生自己做平台的想法，这里最大的挑战是如何获取足够的流量去吸引商家入驻。

有物流优势的公司有机会。上文说到，最大的难点在物流，那么致力于解决物流问题的公司自然有优势。当然不是所有的物流公司都适合去做这个事情，是致力于生鲜物流的公司可以。已经有24年历史的美国Peapod，于1996年上线了官方网站peapod.com，销售的品类中生鲜占了很大部分。他们把精力集中在网站开发和配送物流体系上，这使电子商务订单处理和送货成为了他们的优势。1997年，PeaPod在纳斯达克成功上市，到2012年有1800名员工，营收5亿美元。

致力于区域内深耕的小而美公司有机会。从收集的资料了解到有几个生存状态不错的生鲜公司有着共同的特点：

a.纯网络销售与O2O结合。他们当中有的是让用户到店里取货，有的是到农场活动，有的是与社区结合。线下的接触越多，越容易产生信任和忠诚度。线下提货也能更好地控制最后一公里的成本和处理退换货的问题。这种购买方式跟以往的逛超市相比，则是大大节约了挑选的时间。在美国的许多生鲜电商网站，都用各种办法鼓励用户到店自提。深耕本地，做好O2O，即线上与线下结合，是做生鲜的一个重要出路。

b.专注做中高端人群。这个人群的数量不多，但客单价和盈利空间都比较好，在众多的竞争者中，拼的就是如何把运营做到更细致、更专业、更创新。如之前做一家要做生鲜的连锁饭馆，他们就希望通过自己的专业和创新能力，为社区内的客户提供马上能下锅的净菜，菜我给您洗好切好，口味您自个调。

c.不急于扩大。跟其他品类不同，生鲜这个领域能活下来的都是把品质和服务做好，在老客户中拥有良好口碑的公司。

当然，有足够资金慢慢烧的公司必然也有机会，市场需要教育，用户需要培养，多一些资本流入这个市场供大家锻炼和学习，一定是好事。